Comment les clients de magasin choisissent leurs fruits et légumes ? 

Nous sommes allés à la rencontre de Joffrey, gérant du Färm Mont-Saint-Jean à Braine l’Alleud, pour comprendre comment les clients interagissent avec les fruits et légumes dans son magasin. Une discussion sans filtre qui révèle des enseignements précieux pour les maraîchers. 

L’importance capitale du visuel en magasin 

« Il y a une certaine habitude du consommateur à voir des produits calibrés, toujours magnifiques » constate Joffrey. « Des haricots qui sont tous verts, tout durs… sans aucune tache dessus, ça vend directement beaucoup plus ».  

Cette exigence visuelle s’explique : la clientèle des magasins bio vient majoritairement de la grande distribution, avec des habitudes bien ancrées de produits calibrés. Un constat parfois frustrant mais incontournable pour comprendre les dynamiques de vente. 

L’arbre à -50% pour s’adapter aux comportements clients  

Face à cette réalité, Joffrey a développé une solution originale, son « arbre à -50% », une structure métallique conçue par une ferronnière locale. « Dès qu’on a un produit qui est un petit peu moins beau dans un rayon, le client ne va pas le choisir. Autant déjà le retirer et vite le vendre avant qu’il soit vraiment pourri. » 

L’initiative a créé un véritable phénomène : « Il y a vraiment eu un bouche-à-oreille sur le fait que chez moi c’est hyper frais. Il y a des gens qui viennent que pour ça. » Autre avantage, cela attire une nouvelle clientèle qui peut ainsi manger des fruits et légumes bio moins chers. 

Pour compléter l’installation, un chevalet explicatif aide les clients à comprendre la démarche : valoriser des produits « toujours mangeables » plutôt que de les jeter. La pédagogie est essentielle pour éviter une perception négative de certains clients. 

Le local, un argument de poids 

L’origine locale reste un levier commercial puissant, même face à des calibres irréguliers. Joffrey prend l’exemple concret des pommes : « J’ai 10 sortes de pommes différentes en magasin, et il y a 2 sortes qui sont aux Terres de la Cala. Dans l’écriteau, on voit BE… ça part très très bien. » 

Cette préférence pour le local transcende les critères visuels habituels. Les clients acceptent volontiers des formats moins standardisés quand ils savent soutenir l’économie locale. 

La dégustation : révéler les qualités cachées 

Les animations en magasin permettent aussi de dépasser le critère visuel. Un producteur de champignons « avec un visuel compliqué » et des prix élevés a retourné la situation en venant cuisiner plusieurs samedis : « Les gens ont goûté. Quand il y a l’aspect du goût en magasin avec un petit show, les gens sont très curieux. » 

L’effet se prolonge au-delà de l’animation. L’équipe du magasin, ayant elle-même goûté, devient ambassadrice : « Les équipes après vont aussi conseiller au client. » Cette transmission d’expérience crée une chaîne de confiance qui compense largement l’aspect visuel. 

Pour un maraîcher, il est difficile de s’abstraire des attentes commerciales en matière de calibrage. Il y a en revanche des pistes qui permettent de ne pas en faire le seul élément. Pour valoriser sa production, la pédagogie, l’ancrage local et l’expérience gustative constituent des leviers puissants.