De tool uitproberen zonder verplichting
We zijn op bezoek gegaan bij Joffrey, zaakvoerder van de Färm Mont-Saint-Jean in Eigenbrakel, om te begrijpen hoe klanten in zijn winkel met groenten en fruit omgaan. Een gesprek zonder filter dat waardevolle lessen oplevert voor groentetelers.
Het cruciale belang van het visuele in de winkel
“De consument is een zekere gewoonte aangeleerd om gekalibreerde producten te zien, altijd prachtig”, stelt Joffrey vast. “Bonen die allemaal groen zijn, allemaal stevig… zonder één vlekje, dat verkoopt meteen veel beter”.
Die visuele eis laat zich verklaren: het cliënteel van de biowinkels komt grotendeels uit de grootdistributie, met stevig ingesleten gewoontes van gekalibreerde producten. Een soms frustrerende vaststelling, maar onmisbaar om de verkoopdynamiek te begrijpen.
De -50%-boom, een antwoord op het gedrag van de klant
Tegenover die realiteit heeft Joffrey een originele oplossing ontwikkeld, zijn “-50%-boom”, een metalen structuur gemaakt door een plaatselijke smid. “Zodra we in een rek een product hebben dat een beetje minder mooi is, kiest de klant het niet. Dan halen we het er beter meteen uit en verkopen we het snel voor het echt rot is.”
Het initiatief heeft een echt fenomeen gecreëerd: “Er is echt mond-tot-mondreclame ontstaan over het feit dat het bij mij superfris is. Er zijn mensen die alleen daarvoor komen.” Nog een voordeel: het trekt nieuwe klanten aan die zo goedkoper biogroenten en biofruit kunnen eten.
Om de opstelling af te maken, helpt een informatiebord de klanten om de aanpak te begrijpen: producten die “nog altijd eetbaar” zijn valoriseren in plaats van ze weg te gooien. Uitleg geven is essentieel om een negatieve perceptie bij sommige klanten te vermijden.
Lokaal, een argument van gewicht
De lokale herkomst blijft een krachtige commerciële hefboom, zelfs tegenover onregelmatige kalibers. Joffrey geeft het concrete voorbeeld van de appels: “Ik heb 10 verschillende soorten appels in de winkel, en 2 soorten komen van Terres de la Cala. Op het bordje staat BE… die gaan heel, heel goed weg.”
Die voorkeur voor het lokale overstijgt de gebruikelijke visuele criteria. Klanten aanvaarden graag minder gestandaardiseerde formaten wanneer ze weten dat ze de lokale economie steunen.
Proeven, de verborgen kwaliteiten tonen
Animaties in de winkel maken het ook mogelijk om het visuele criterium te overstijgen. Een champignonteler “met een moeilijk uitzicht” en hoge prijzen keerde de situatie om door verschillende zaterdagen te komen koken: “De mensen hebben geproefd. Wanneer de smaak in de winkel aan bod komt met een klein optreden, zijn de mensen heel nieuwsgierig.”
Het effect reikt verder dan de animatie zelf. Het winkelteam, dat zelf heeft geproefd, wordt ambassadeur: “De ploegen gaan de klant daarna ook adviseren.” Die overdracht van ervaring creëert een vertrouwensketen die het visuele aspect ruimschoots compenseert.
Voor een groenteteler is het moeilijk om zich los te maken van de commerciële verwachtingen op het vlak van kalibrering. Er zijn wel pistes om daar niet het enige element van te maken. Om uw productie te valoriseren zijn uitleg geven, lokale verankering en de smaakbeleving krachtige hefbomen.